有客户一次下单十多万元服装：  从历经波折到逆势走红

约5000平方米的厂房里，多台机器组成的流水线不停地运转着，从排版、印花，到裁片、缝制，再到质检、熨烫、打包、入库……邓奇等人组建的工厂，是宣城服装外贸行业活跃生态的一道缩影。

2022年初，三位“宣城合伙人”聚首成为“铁三角”。值得一提的是，他们也是在阿里巴巴速卖通上首批专营定制纯棉印花服饰的商家之一。

对比传统T恤男装，他们选择用纯棉面料和3D印花技术制作T恤，虽然成本更高，但产品的设计还原度会更好、买家体验货品的质感也更佳，这恰好契合消费者对高品质服装的需求，瞄准的是欧美近几年比较流行的纯棉印花服饰市场。

然而，正当陈家宣踌躇满志的时候，头半年的市场就给他来了一记冷水浇头——2022年的暑期，通常是换季纯棉T恤的销售旺季，但6月到8月连续三个月，订单出现了明显的滑坡。

“最严重的时候，我们下滑了差不多有60%。”他刚刚创业的那股兴奋、信心很快消退，取而代之的是焦虑和受挫感，“那几个月在办公室，负责销售的同事员工下班之后，我可能一个人还在公司里坐到晚上12点钟，回去后对着家里的电脑，还要再坐两个小时看数据。”

平台上低迷的订单增长曲线，一度让陈家宣焦虑到睡不着觉。这次创业，他投入了200多万元，其中有一半是从亲戚朋友处借来的，肩头的压力可能还会影响到整个家庭。

“没办法，我们花了几个月去摸索，到底哪里出了问题。”陈家宣明白，订单下滑，意味着客商对于货品越来越不感兴趣，他们得反向去了解产品到底哪里出了问题。

会不会宣城做的品，太少、太慢了？他突然想到。

中国不缺服装产业带，很多产业带在确定产品市场模式的初期，往往都把快时尚品牌Zara、H&M等作为对标的参考，而这些品牌更新款式、换版的速率通常以周为单位，几乎每周都会推出新款式，以满足欧美消费者对新鲜感的追求，而欧美消费者也恰恰已经养成了这一习惯。

这也是为什么服装工厂里经常流传一句话，一个好的版师甚至要胜过一组好的设计师，版师决定了出品速率与消费者需求的变化速率能否保持一个相对的稳定匹配。“而我们恰恰忽视了产品更新这一点，上半年销售量较好的服装，厂里就一直在做这个东西，根本没有考虑服装的属性就是一个换季、求新的产品，结果导致一度长期只有两三个版的服装在卖。”

除了速度，服装出海还需要看准市场的偏好。“核心国家它该做哪些商品、当地人需求的一些元素，我们做的时候都没有去考虑，对于国外市场的把控非常弱。”这是宣城服装出海产业当时暴露出的另一个短板。

很快，陈家宣和其他两位合伙人开始调整方向。

• 首先是加快产品更新的速度。三人的合伙工厂随后补充了在版型开发方面的投入，同时开始预判欧美系服装的流行趋势，根据设计在版型上加一些色彩更加夸张、颜色更为大胆的修饰性元素。2022年的时候，工厂版型与设计团队仅两位员工；1年多以后，专业的设计团队已扩充至16人，“我现在把每个运营人员都培养成了半个设计者。我能打包票说，所有的运营无需走设计草稿流程，可以自行把想要的设计图案打在版样上，并很快回复客户。”陈家宣表示。

  
  

• 其次是瞄准美国、南美、日韩等重点国家和地区做市场资源投入，弥补初期厂牌服饰的客户认知。陈家宣等人重点加大了在速卖通等平台上的资金运营投入，特别是在推流方面，强化了宣城工厂能做定制纯棉印花服饰以及使用3D印花技术的特质，使得客户能够更为精准地找到自己。

  
  

很快，大量小批发用户涌入了店铺，购买的产品集中在节庆定制服装、酒吧等娱乐场所的演出服。

“有一次，还有一位智利买家来店里买演出服，看了地址，我马上反应过来那是我之前住过的圣地亚哥，于是打开摄像头，用西班牙语和他打招呼、带他验厂，对方觉得挺靠谱，他所需的节庆服饰、定制服装都在我们这里采购。”陈家宣说，这位智利卖家后来最多一笔下过20000美元（约合人民币14.6万元），对于刚刚起步的出海工厂来说，是足以鼓舞全体人的大单。